פתח דבר מאת פרופסור ניל רקהם

המוכר המאתגר 14 פריצת הדרך השנייה איננו יודעים מתי בדיוק הוצג לראשונה הרעיון להפריד בין תפקידי היצרן והגובה, אבל נוכל לדייק מאוד בעניין התאריך של פריצת הדרך השנייה . היא התחוללה ביולי 1925 , כאשר א״ק סטרונג הוציא לאור את הספר הפסיכולוגיה של המכירה . היצירה המכוננת הזאת הציגה לראשונה את הרעיון של טכניקות מכירה כמו מאפיינים ויתרונות, התמודדות עם התנגדויות, סגירה, ואולי הטכניקה החשובה מכול — תשאול פתוח וסגור . הספר הראה שאנשים יכולים ללמוד דברים שיעזרו להם למכור ביעילות גדולה יותר והקפיץ את תחום הכשרת נציגי המכירות . בהתבוננות לאחור מנקודת המבט המתוחכמת של היום, דברים רבים שסטרונג כתב עליהם נשמעים מסורבלים ופשטניים . למרות זאת, הוא ואלה שהלכו בעקבותיו שינו לנצח את תחום המכירות . ייתכן שההיבט החשוב ביותר בתרומתו של סטרונג הוא הרעיון שמכירה אינה כישרון מולד אלא שורה של מיומנויות שניתן לזהות ולרכוש . בשנת 1925 זו הייתה אמירה מהפכנית בהחלט שפתחה את תחום המכירות למגוון רחב ביותר של אנשים, וכפי שניתן להסיק מדיווחים אנקדוטיים מהתקופה, היא חוללה עלייה דרמטית ביעילות המכירות . פריצת הדרך השלישית פ...  אל הספר