154 | השפעה : תיאוריה ופרקטיקה בכל הנוגע להיענות, חילוץ התחייבות ראשונית היא עניין קריטי . אחרי שהתחייבו ( כלומר, אחרי שנקטו עמדה כלשהי ) , אנשים נכונים יותר להסכים לבקשות שעולות בקנה אחד עם המחויבות הראשונית שלקחו על עצמם . וכך, מקצועני שכנוע רבים מנסים להניע אנשים להסכים לעמדה ראשונית כלשהי, שביחס אליה ההתנהגות שיבקשו מהם בעתיד תיתפס כגילוי עקביות . עם זאת, לא כל המחויבויות יעילות באותה מידה ביכולתן להניב פעולה עקבית בעתיד . התחייבויות הן יעילות ביותר כשהן פעילות, פומביות, כרוכות במאמץ ונתפסות כנובעות מרצון חופשי ( אינן כפויות ) . החלטות של מחויבות, אפילו כאלה שהן מוטעות, נוטות להנציח את עצמן, כיוון שהן עלולות "להצמיח רגליים משל עצמן" . כלומר, אנשים פעמים רבות מוסיפים סיבות והצדקות חדשות שיתמכו בתבונתן של מחויבויות שכבר לקחו על עצמם . כתוצאה מכך ישנן התחייבויות שנותרות בעינן זמן רב אחרי שהשתנו התנאים שבהשראתם הן נוצרו מלכתחילה . התופעה הזאת מסבירה את יעילותן של כמה פרקטיקות היענות מטעות כגון "לזרוק נמוך" . כדי לזהות את השפעתם הלא-רצויה של לחצי עקביות על החלטותינו להיענות, וכדי ...
אל הספר