64 | השפעה : תיאוריה ופרקטיקה אין להזניח טובה שנעשתה, ובוודאי לא להתקיף אותה ; מרחב התמרון, עם זאת, גמיש במיוחד . טובה ראשונית ומצומצמת בהיקפה עלולה ליצור תחושת מחויבות להסכים לביצוע טובה בהיקף רחב הרבה יותר מהטובה המקורית . כיוון שכבר ראינו שהכלל מאפשר לאדם אחד לבחור את טיבה של הטובה הראשונית, זו שמעוררת תחושת מחויבות אצל המקבל, וגם את טיבה של הטובה החוזרת שעתידה ליישב את החשבון, מי שמתכוון לנצל את העיקרון לרעה יכול בקלות לתמרן אחרים לכינון יחסי חליפין שאינם על בסיס שווה . הבה נחזור שוב לניסוי של רייגן, כדי להיווכח בדבר . היזכרו שוב שבניסוי נתן "ג'ו" לקבוצה אחת של נבדקים בקבוק קולה כמנחה ראשונית, ובשלב מאוחר יותר ביקש מכל הנבדקים לקנות ממנו כמה כרטיסי הגרלה בשווי 25 סנט לכרטיס . עד כה לא ציינתי שהמחקר הזה בוצע בסוף שנות השישים של המאה הקודמת, כשמחירה של הקולה היה 10 סנט . נבדקים שקיבלו מ"ג'ו" בקבוק קולה, קנו ממנו בממוצע שני כרטיסי הגרלה, אבל היו מי שקנו אפילו שבעה כרטיסים . גם אם נסתפק רק בממוצע קניית הכרטיסים, ברור לחלוטין ש"ג'ו" עשה עסקה משתלמת במיוחד . רווח של 500 אחוזים הוא רווח מ...
אל הספר