44 | השפעה : תיאוריה ופרקטיקה לפני כמה שנים ערך מרצה באוניברסיטה מסוימת ניסוי קטן שבו שיגר כרטיסי ברכה של חג המולד למדגם של זרים גמורים . הוא אמנם ציפה לכמה תגובות, אבל נדהם מהכמות : כרטיסי ברכה לחגים החלו לזרום אליו מאנשים שמעולם לא פגש ומעולם לא שמעו עליו . רובם המכריע של מי שהשיבו בכרטיס משלהם מעולם לא ביררו מיהו המרצה הזר . הם קיבלו את כרטיס הברכה שלו לחג ואז : 1 נקישה, זמזום — השיבו אוטומטית בכרטיס ברכה משלהם . אף שהמחקר ההוא היה קטן בהיקפו, הוא מדגים כיצד פועל אחד מכלי הנשק העוצמתיים ביותר של ההשפעה — עקרון ההדדיות . לפי עיקרון זה, כשאדם נותן לנו משהו, עלינו לנסות להשיב לו כגמולו, פחות או יותר . אם מישהי עושה לנו טובה, עלינו לעשות לה טובה בחזרה ; אם מישהו שולח לנו מתנת יום הולדת, עלינו לזכור את יום ההולדת שלו ולשלוח לו מתנה גם כן ; אם זוג מזמין אותנו למסיבה, עלינו להקפיד להזמין את הזוג למסיבה משלנו . מתוקף עקרון ההדדיות אנחנו מחויבים אפוא להשיב בעתיד על טובות, מתנות, הזמנות וכיוצא באלה . אנחנו רגילים כל כך להגיב על קבלת דברים כאלה, שהביטוי "אסירות תודה", שמביע תחושת חובה עמוקה למ...
אל הספר