122 היבוש לוכרכהיית לוקיינוו כחול ללכת בדרך הפוכה . במקום להתרכז בלקוחות עליהן להביט לעבר הלא-לקוחות ובמקום להתמקד בהבדלים בין הלקוחות, עליהם להתמקד בהיבטים המשותפים הבולטים שהקונים השונים מייחסים להם ערך . גישה זו מאפשרת לחברות להגיע אל מעבר לביקוש הקיים ולמשוך המוני לקוחות חדשים שלא התקיימו לפני כן . חשבו על Callaway Golf , אשר צברה ביקוש חדש להיצע שלה על ידי כך שהפנתה את תשומת לִבּה לעבר הלא-לקוחות . בזמן שענף הגולף בארצות הברית נלחם להשיג נתח גדול יותר מתוך ציבור הלקוחות הקיימים, Callaway יצרה אוקיינוס כחול של ביקוש חדש על ידי כך ששאלה את עצמה מדוע חובבי ספורט ומנויי מועדוני ספורט ונופש לא אימצו לעצמם את הגולף כעיסוק ספורטיבי . על ידי כך שבחנו מדוע אנשים נמנעו מגולף הם מצאו תכונה אחת שהיתה משותפת לכל הלא-לקוחות : כולם הרגישו שקשה מדי לפגוע בכדור הגולף . ראשו הקטן של מחבט הגולף הצריך תיאום מפותח ביותר בין היד לעין . רכישת התיאום הזה נמשכה זמן רב והצריכה ריכוז, דבר שקלקל למתחילים את הכיף : כדי להגיע לרמה טובה בגולף נדרש יותר מדי זמן . מכאן הגיעה Callaway לתובנה באשר לדרך שתאפשר לה לצ...
אל הספר