נ יצחון במשא ומתן שבו כולם מרוויחים פירושו להיות מסוגלים לתבוע כמה שיותר מן הערך שניתן לחלוקה בין הצדדים . זה לא קל , אבל כעת יש בידיכם שש אסטרטגיות שאמורות להקל עליכם לעשות זאת גם כאשר אתם נושאים ונותנים עם שותפים קשים או בתנאים קשים . בכל מקרה , חשוב שמהלך הפתיחה יהיה נכון ויאפשר להגיע במהירות האפשרית לסביבת תן וקח . לאחר מכן עליכם להשקיע מאמצים רבים ביצירת ערך , להימנע מפשרות ולשכנע את עצמכם לחתור להגיע ל " נקודת הקסם " — הנקודה על הרצף שבין ניצחון להפסד שבה אתם נמצאים גבוה ככל האפשר מעל לתוצאה הגרועה ביותר שהייתם מוכנים לקבל , וגם הצד השני נמצא מספיק גבוה מעל התוצאה הגרועה ביותר שהוא היה מוכן לקבל כדי לאפשר לו להכריז על ניצחון בפני שולחיו . מהלך פתיחה נכון המוביל מהר ככל האפשר לסביבת תן וקח רוב הנושאים והנותנים ניגשים לשולחן המשא ומתן במחשבה שהם יודעים מה הם רוצים . במילים אחרות , הם יודעים למה הם שואפים . הם גם מאמינים שהם מבינים לא רע מה רוצה הצד האחר . אבל רבים מהם אינם מקדישים מספיק זמן לניסיונות להעריך או לשפר את החלופות שיעמדו בפניהם אם לא יוכלו להשיג עסקה טובה במשא ומתן , וכ...
אל הספר