לצד הכשרה נכונה וטיפוח מנהיגות מן הסוג הנכון , חברות וארגונים חייבים לנקוט צעדים כדי להבטיח שאנשים המנהלים משא ומתן מטעמם , במיוחד עובדים חדשים וכוכבים עולים , יקבלו את המשוב ואת האימון החיוניים להשתפרותם . טרי קודמה זה לא כבר לתפקיד מנהלת מוצר , ושמחה כשהממונה עליה אמר לה שג ' ו , אחד ממנהלי המשא ומתן הבכירים בחברה , ילמד אותה כיצד מנהלים משא ומתן . כשכבר נראה באופק המשא ומתן החשוב הראשון שלה , נפגשה טרי עם ג ' ו וביקשה שייעץ לה כיצד לשאת ולתת עם הלקוח . " פשוט היזהרי לא לאבד את התיק הזה , " אמר לה ג ' ו , " ואל תלחצי עליו יותר מדי . " היגיון בריא , חשבה טרי . " אולי אתה יכול לעזור לי להבין מהו הגבול התחתון שלנו ? " " ברור שאנחנו לא רוצים להפסיד כסף בעסקה . " " אז אתה אומר שאם אצליח להימנע מהפסד זה גם יהיה בסדר ? " " תראי , " נאנח ג ' ו . " אני בטוח שאת יכולה להבין את המספרים בעצמך . אחרת לא היינו מקבלים אותך לעבודה , נכון ? " האם אלה עצות של מומחה בניהול משא ומתן ?! חשבה טרי כשיצאה ממשרדו של ג ' ו . במקום לבנות את ביטחונה העצמי של טרי , ג ' ו ערער אותו . במקום לתת לה עצות מועילות הוא...
אל הספר