ל יד הפסנתר או ליד שולחן המשא ומתן , עלינו לצפות לבלתי צפוי . הנושאים והנותנים הטובים ביותר יודעים איך להפוך רגעים של הפתעה להזדמנויות ליצור משהו חשוב ובעל ערך . כפי שנגני ג ' אז לומדים במשך שעות על שעות איך להיות ספונטניים , גם נושאים ונותנים יכולים ליצור לעצמם יותר הזדמנויות להגיע לסביבת תן וקח ולתבוע לעצמם יותר מאשר הצד האחר על ידי שיפור יכולות האלתור שלהם . בתוכנית לניהול משא ומתן בבית הספר למשפטים באוניברסיטת הרווארד אנו עורכים מחקר מתמשך העוסק באלתור בתחומים כמו מוזיקה , תיאטרון ופסיכואנליזה . לשניים מעמיתי , לקשמי בלצ ' נדרה ( Balachandra ) ומייקל וילר ( , ( Wheeler יש כמה עצות שעשויות להועיל לנושאים ונותנים כאשר הם מגיעים לסביבת תן וקח . מסקנה כללית העולה מעבודתנו עד כה היא שבסביבות עסקיות נושאים ונותנים יכולים להפיק תועלת מבניית רפרטואר של יכולות אלתור , ביניהן הקשבה ושימת לב , גמישות ונכונות לנצל את יסוד ההפתעה . בהמשך הפרק אדבר על הסכמות מותנות שבהן ניתן להשתמש כדי להתמודד עם הפתעות שאנו סבורים שעלולות להופיע אבל שאין לנו דרך לחזות אותן בשום מידה של ודאות . מאלתרים מצליחים ה...
אל הספר