כאשר אנו מייחסים חשיבות רבה לשימורה של מערכת יחסים חשובה , אנו מתאמצים להמציא אפשרויות שיהיו טובות לשותפינו ומצוינות בשבילנו . שותפויות עסקיות הן לעתים קרובות חשובות לאסטרטגיה של החברה , אבל חלקן חשובות יותר מאחרות . זה נכון במיוחד בשרשראות אספקה הכוללות ספקים של מרכיבים חשובים שאי אפשר להחליפם באחרים . כאשר אנו נושאים ונותנים עם שותפים כאלה , עלינו לשאוף להגיע עמם לסביבת תן וקח מהר ככל האפשר . אבל העובדה שזהו משא ומתן עם שותף אסטרטגי אין פירושה שאסור לנו לנסות לתבוע במשא ומתן כזה ערך רב ככל שרק ניתן . על ידי התאמת הגישה שלנו לעמידה על המקח עם שותף בעל חשיבות מכרעת מבחינה אסטרטגית , אנו יכולים לבנות בריתות בדרכים שיעזרו לנו לנצח במשא ומתן שבו כל הצדדים מרוויחים . חשבו על היחסים בין " ברטלברי " , יצרנית ציוד היקפי למחשבים , לבין " ויאטקס " , החברה שמספקת לברטלברי מחסניות דיו מפלסטיק למדפסות שלה . במשך עשר שנים , היחסים בין שתי החברות היו רווחיים מאוד לשתיהן . בחמש השנים האחרונות , החוזים השנתיים ביניהן היו בהיקף ממוצע של 30 מיליון דולר . אבל לאחרונה היקף המכירות של ברטלברי נמוך מן הצפוי...
אל הספר