האם אתם נאלצים לפעמים לשאת ולתת עם ענק מאיים השולט בשוק שבו אתם פועלים כמו גורילה במשקל חצי טון — מישהו שמאלץ אתכם לבחור בין שתי אפשרויות : לקבל את הצעתו או להידחק אל מחוץ לשוק ? הנה דרכים להרחיב את טווח האפשרויות העומדות בפניכם , להביא אפילו שותף חזק ביותר לסביבת תן וקח , ובסופו של דבר לנצח במשא ומתן שבו כל הצדדים מרוויחים . בין שמדובר ברשתות קמעונאיות גדולות עם אסטרטגיות תמחור אגרסיביות ובין בענקיות תוכנה מבוססות , נראה שבענפים רבים רק חברה גדולה אחת או שתיים קובעות כיום את כל הכללים . כנושאים ונותנים נראה שהברירה העומדת בפנינו פשוטה : לקבל את המעט שמציע הצד האחר או להידחק כליל אל מחוץ לשוק . כאשר עוד היה פיתוח מהיר של סרטי צילום , לפני שכולם עברו למצלמות דיגיטליות , הפעילה חברת " תמונה ברגע " דלפק לפיתוח תמונות בתוך שעה בכל סניף של רשת " סופרמארט " — רשת עולמית של סופרמרקטים זולים . אף על פי שההסדר הזה היה רווחי לשני הצדדים , יום אחד הודיעה סופרמארט לחברת תמונה ברגע שהפעלת כל הדוכנים נפתחת להצעות חדשות ושהיא פתוחה למשא ומתן על חוזה הפעלה חדש של הדוכנים בכל רחבי המדינה . חברת תמונה ב...
אל הספר