תוכן העניינים

הקדמה : משא ומתן על שפת האגם 9 שש דרכים לנצח במשא ומתן שבו כולם מרוויחים 1 להוביל את הצד שמולנו לסביבת תן וקח לעזור לאלו שמנהלים איתנו משא ומתן לנסח מחדש את המנדט ואת סדרי העדיפויות שלהם 21 התמודדות עם שותפים עקשנים או בלתי רציונליים 21 קודם כול לברר את העובדות 27 מיפוי משותף של השטח 28 משא ומתן עם גורילה במשקל חצי טון 34 התגברות על תופעת " לא בחצר האחורית שלי " 40 2 ליצור יותר ערך להציע חבילות שיהיו טובות להם ומצוינות לנו 47 למצוא הסדרים יוצרי ערך 47 משא ומתן על בריתות אסטרטגיות 53 התמודדות עם סכסוכים פנימיים 59 מתי לא כדאי לנהל את המשא ומתן לבד 65 כאשר רוב אינו מספיק 72 3 לצפות לבלתי צפוי להשתמש בהצעות מותנות כדי לתבוע יותר מן הצד האחר 81 אמנות האלתור 81 איך לדבר עם אנשים שמטילים ספק בהשתנות האקלים 87 לא אוהבים הפתעות ? השתמשו בהסכמות מותנות 92 מה מיוחד במשא ומתן על טכנולוגיה ועל נושאים מורכבים אחרים ? 97 4 לכתוב את נאום הניצחון של שותפינו למשא ומתן לעזור להם למכור לשולחיהם את העסקה הטובה ביותר – עבורנו 107 בניית קואליציות התקפיות והגנתיות 107 משא ומתן עם רגולטורים 114 תיווך כפתרון ב...  אל הספר