קניית מכונית ממלאת אחר כל התנאים הנזכרים : ההחלטה חשובה , המעורבות גבוהה , המאמץ המושקע בקנייה רב , ולכן , עוצמת הדיסוננס שבעקבותיה תעבור את סף הסיבולת ; קיים הבדל איכותי בין המכוניות , וקונפליקט הבחירה גדול ; הצרכן אחראי לבחירה , והוא חופשי לבחור כרצונו ; קשה להשיב את הנעשה שכן ביטול הקנייה כרוך בהפסד ממון רב , וגם אין בכך טעם שהרי כל בחירה אחרת תוליד אף היא דיסוננס ; ולבסוף , המכונית משרתת את בעליה בחוצות , והיא גלויה לעין כול . כיצד אנו מפחיתים את עוצמת הדיסוננס ? מאחר שאי אפשר לבטל את הקנייה וקשה להתנער מאחריות , לא נותר לנו אלא לשכנע את עצמנו שעשינו את המעשה הנכון . נחשוב בעיקר על יתרונות המוצר שבחרנו שכן אלה מתיישבים עם ההכרה שאנו החלטנו על הקנייה , ונשתדל להתעלם מחסרונותיו . ההפך נכון בנוגע למוצרים שנדחו . אם נבליט את חסרונותיהם ונפחית מיתרונותיהם תתחזק בנו ההכרה שבחירתנו מוצדקת . תרשים 2 מתאר את שינויי התפיסה המסייעים לפתרון הדיסוננס ( החץ הרצוף מייצג חיזוק תפיסות קונסוננטיות , והחץ המקוטע מייצג הקהיית תפיסות דיסוננטיות ) . תרשים : 2 הפחתת דיסוננס באמצעות שינויי תפיסה הגדלת הפע...
אל הספר