איך אפשר להביא אדם לעשות משהו שהיה מבכר לא לעשותו ? שאלה זו פותחת את מאמרם הקלאסי של הפסיכולוגים החברתיים פרידמן ופרייזר : “ התרצות ללא לחץ : טכניקת הרגל 44 בדלת " . מאז פרסום המאמר הוקדשו עשרות מחקרים לחיפוש תשובות לשאלה זו הנוגעת בעצם לכל קטע של חיינו החברתיים : מעצירה באור אדום עד להימנעות מעישון במקומות ציבוריים , ממתן תרומה עד לחיסכון באנרגיה , ומתמיכה במועמד פוליטי עד לקניית מותג . X באמצעים קיצוניים ( ראו תמונה 17 ) אפשר , כמובן , להביא כמעט כל אדם לידי היענות לבקשה שאין הוא רוצה להיענות לה . למזלנו ( ואולי לא למזלנו ) , רוב המוכרים נעזרים בשיטות ממולחות מאוד שאינן כה בוטות . כאן נביא מבחר של שיטות שנבדקו במחקר . * אינווריאנטיות משמעה שסדר ההעדפות בין חלופות אינו תלוי במסגרת הצגתן . אם הצרכן מעדיף את מותג X ממותג Y במסגרת אחת ( למשל , כאשר רק X ו Y נוכחים ) , כי אז Y אינו יכול להיות מועדף מ X במסגרת אחרת ( למשל , כאשר מותג שלישי , , Z מתווסף לקבוצת הבחירה ) . ** מושג ההתרצות נידון בפרק . 5 לרענון זיכרונכם חזרו ועיינו בתאוריה של קלמן על שלושת תהליכי השכנוע . תמונה 17 זאת שיטת ש...
אל הספר