ממצא העולה שוב ושוב מן המחקר הרב המוקדש להשפעת התמריץ על הקנייה החוזרת הוא שמבצעי הקידום היעילים כל כך בדרבון הצרכן לקנייה בטווח המידי פוגעים בסיכוי שיחזור ויקנה את המוצר גם באין מבצע . וליתר דיוק , שיעור הקנייה החוזרת בקרב צרכנים שקנו בסיוע תמריץ נמוך מזה שבקרב צרכנים שקנו בלא סיוע תמריץ . על רקע הגידול הניכר שחל בשנים האחרונות בשימוש בתמריצים יש חשיבות רבה לשאלה כיצד לפרש ממצא זה . אחד הניסיונות הראשונים 16 לספק הסבר תאורטי לתופעה זו נעשה במאמרם הבסיסי של דודסון , טיבוט ושטרנטל . חוקרים אלה התבססו על תאוריית התפיסה העצמית ( self - perception theory ) הקובעת שצרכנים מחפשים הסבר להתנהגותם . כאשר הצרכן קונה מוצר במבצע , התמריץ הוא המתקבל כהסבר הראשון להתנהגות ולאו דווקא קיומה של עמדה אישית חיובית כלפי המוצר : “ מדוע קניתי את המוצר ? כמובן , בגלל המבצע " . ומכלל הן אתה שומע לאו – “ לולא המבצע לא הייתי קונה אותו " . תהליך זה של פרשנות עצמית מסביר , לדעת החוקרים , מדוע אחוז הקונים קנייה חוזרת אצל אלה שקנייתם הקודמת נעשתה בסיוע תמריץ היה נמוך יותר מאשר אצל אלה שקנו בלא תמריץ . אם נקבל את הה...
אל הספר