שכנוע בדרך ההפנמה מבוסס על רצונו של האדם להיות צודק . הוא מאמץ את העמדה משום שהיא מתאימה לתפיסת המציאות שלו או נראית לו צודקת על פי מערכת ערכיו . המסר נשפט לגופו , לפי מידת ההיגיון שבו והרלוונטיות שלו לפתרון הבעיה שעל הפרק . שלא כבמקרה ההזדהות וההתרצות , אין המסר מתקבל כמות שהוא , , in toto אלא עומד למבחן הביקורת ועובר תהליך של עיבוד וסיגול למערכת ההכרתית הקיימת . עמדה שהופנמה נעשית לחלק אינטגרלי ממערכת האמונות והערכים של הפרט . הפרט איננו מסוגל תמיד לבחון בכוחות עצמו את תוקף המסר . במקרים כאלה יסתמך על מקור תוקף חיצוני . כוחו של המקור החיצוני בתהליך ההפנמה נובע מערך האמת שהוא מקנה לדבריו בתוקף מומחיותו , ניסיון חייו ואמינותו . ביטוי עמדה שהופנמה אינו מותנה בנוכחות הסוכן המשפיע או בנסיבות החברתיות , אלא בצורך של הפרט לפעול במצב נתון על פי שיקולים ענייניים . העמדה החדשה תתמיד כל עוד תעמוד במבחן המציאות . רק נימוקי היגיון שקשה לדחותם או סוכן בעל אמינות בלתי מעורערת יכולים לגרום לשינוי עמדה שהופנמה . בתהליך ההפנמה שינוי העמדה הוא העמוק והיציב ביותר , שכן העמדה החדשה משולבת במערכת הכרתית ש...
אל הספר