המחקר מצביע על כמה גורמים עיקריים המשפיעים על הקשר שבין עמדה להתנהגות : א . רמת המעורבות – כאשר מעורבות הצרכן בקנייה גבוהה , הוא חותר לגבש לעצמו עמדה מושכלת שתנחה את פעולותיו . כאשר מעורבותו נמוכה הוא אינו מייחס חשיבות מיוחדת לתוצאות החלטותיו , ולכן , הוא פועל על פי הנסיבות החיצוניות ( תצוגה מושכת , ריח מגרה , נוחיות ) יותר מאשר לפי מצפן פנימי של עמדה . ב . אילוצים מצביים – נסיבות הקנייה מחייבות אותנו לעתים לפעול בניגוד להרגשתנו ולהעדפתנו המקורית . אילוצים כאלה הם : חסרון כיס , אזילת המוצר המבוקש מהשוק , השפעת מוצרים מתחרים , הופעת הזדמנויות מיוחדות , השפעת סביבת החנות ( צפיפות , רעש , שעת הסגירה ) , נסיבות אישיות מיוחדות , חשיפה למידע חדש , ועוד . ואכן , כאשר הצרכן יודע מראש מהם האילוצים העומדים לפניו , הוא מביא אותם בחשבון בגיבוש העמדה . אך ככל שחולף הזמן עלולים לצוץ אילוצים חדשים ובלתי צפויים , היכולים לשבש את הקשר שבין העמדה המקורית להתנהגות בפועל . ולכן , כוחה של העמדה לנבא את ההתנהגות ילך ויקטן ככל שיגדל פער הזמן בין הבעת העמדה לבין ביצוע ההתנהגות . ג . לחץ חברתי – ההתנהגות מושפע...
אל הספר