מיון צרכים הוא רק הצעד הראשון בלימוד הנעת הצרכן . לשם הבנה מעמיקה יותר של תהליך ההנעה נעסוק עתה בשלוש השאלות היסודיות של חקר המניעים : מהו מקור הצרכים , כלומר , האם הם מולדים או נרכשים במהלך ניסיון החיים ? מה מעורר אותם , גירויים פנימיים או חיצוניים ? ומהי הדינמיקה שלהם , חתירה לביטול מתח או חיפוש מתמיד אחר פעילות ? מניעים מולדים לעומת נרכשים המניעים המולדים או הפיזיולוגיים מבוססים על צרכים ביולוגיים שיש לספקם למען הקיום . החשובים שבצרכים האלה הם : רעב , צמא , שינה והימנעות מכאב . צרכים אלה זהים אצל כל בני האדם , ובלי לספקם לא יוכל האורגניזם להתקיים ולתפקד זמן רב . המניעים הנרכשים או הפסיכולוגיים אינם קבועים מראש אלא מתפתחים בתהליך של למידה תוך כדי פעילות גומלין עם הסביבה . שלא כצרכים המולדים , הצרכים הנרכשים הם רבים ומגוונים . הם מהווים את רוב מניינן של הרשימות שהוצגו לעיל . מכיוון שמניעים אלה הם פרי ניסיון החיים , הרי הם שונים מאדם לאדם ומחברה לחברה . ההבחנה היסודית בין צרכים מולדים לצרכים נרכשים מקובלת על מרבית הזרמים המרכזיים במדעי ההתנהגות . עם זאת , בפועל קשה להפריד ביניהם הפרדה ...
אל הספר