צורכי האדם הם מגוונים ורבים מספור . כל לימוד שיטתי של גורמי ההנעה צריך להתחיל בזיהוי בסיסי של הצרכים ובמיונם . מתחילת המאה ה 20 ניסו חוקרים שונים להרכיב רשימות של מניעים . הקושי העיקרי בזיהוי המניעים הוא שמעצם הגדרתם אי אפשר לערוך עליהם תצפית ישירה , אפשר רק להניח את קיומם לשם הסבר ההתנהגות הגלויה . בראותנו אדם המשקיע מאמצים רבים ברכישת מכונית יוקרה אנו יכולים רק לשער שהוא מבקש למלא צורך מסוים ( להרשים ? להידמות לחברים ?) , אך אין ביכולתנו להסתכל במניע עצמו . כיצד מזהים צרכים ? הנרי מורי , פסיכולוג אמריקני שפיתח גישה שיטתית למחקר הצרכים , קבע כי אפשר להסיק את קיומם על יסוד : א . שינויים פיזיולוגיים ( ירידת רמת הסוכר בדם היא סימן לצורך במזון ); ב . דפוס ההתנהגות ( קריאה יום יומית בעיתון היא סימן לצורך לדעת ); ג . תוצאת ההתנהגות ( קניית משקה היא סימן לצמא ); ד . מוקד תשומת הלב ( התייחסות לתווית של המוצר ולא למחירו היא סימן לצורך להרשים ); ה . גילויי רגש ( הבעת סיפוק או אכזבה היא סימן למילוי של צורך או לאי מילויו ) . נתונים שנאספו על פי אמות מידה כאלה הזינו ניסיונות רבים ושונים להרכיב רש...
אל הספר