ההכרה בצורך היא השלב הראשון בהסבר פעולת הצרכן . תיארנו את הגורמים המשפיעים על תפיסת הפער שבין המצב הקיים למצב הרצוי . ראינו כי אם הצרכן אינו מרוצה מהמצב הקיים או רמת שאיפותיו משתנה , הוא יכול להכיר בבעיה ולהחליט לפעול לפתרונה . איש שיווק המעוניין להביא את הצרכן לידי הכרה בצורך יכול לפעול על כל אחד ממרכיבי תפיסת הפער . בפועל קשה כמובן לקבוע אם פעולה מסוימת משפיעה על תפיסת המצב הקיים , על תפיסת המצב הרצוי או על תפיסת הפער שביניהם . טיבה של כל אסטרטגיית שיווק שאין היא מכוונת רק למצוי או רק לרצוי , אלא קושרת ביניהם כדי לדרבן את הצרכן לנקוט פעולה תכליתית . למדנו כי ההכרה בצורך היא פועל יוצא של התעוררות צרכים פנימיים ( רעב , צמא , ביטחון ) ושל קליטת גירויים חיצוניים ( השפעת הפרסומת , חידושים טכנולוגיים , לחץ חברתי ) . יצרן המבקש להניע את הצרכנים להשתמש במוצר זה או אחר צריך לדעת לא רק איך לעורר את תשומת לבם , אלא גם כיצד להתאים את המוצר לצורכיהם . כדי לחדור אל לבו של הצרכן , יש להכיר את מערכת הצרכים והמניעים שלו ולהבין כיצד הוא קולט ומעבד את גירויי הסביבה . בהמשך הפרק נבחן את מניעי הצרכן , ול...
אל הספר