המפתח להצלחת המוצר בשוק טמון בהבנת צורכי הלקוח . אמת פשוטה זו מבוטאת היטב בדברי פטר דרוקר , ממניחי יסודותיה של תורת השיווק : " מטרת השיווק היא להפוך את המכירה למיותרת . המטרה היא לדעת ולהבין את הלקוח עד כדי כך , שהמוצר או השירות יתאים לו 4 וימכור את עצמו " . הנטייה הטבעית של היצרן היא לחתור להתייעלות מתמדת , לפתח מוצרים טובים , ולשכנע את הצרכן לקנות אותם . אך לעתים קרובות מדי פירמות בעלות כושר ייצור גבוה , מוצרים מעולים וכוח מכירות מיומן מוצאות שאין להן שוק . התפיסה השיווקית ( eth marketing , ) concept שלפיה נקודת המבט של הצרכן היא נקודת המוצא לפעילותה של הפירמה ולא התוצאה של פעילותה , היא תורה עסקית שהתפתחה במחצית השנייה של המאה ה . 20 ביסוד תפיסה זו עומדת ההנחה שהפירמה צריכה לייצר את מה שהיא יכולה למכור , ולא להשתדל למכור את מה שהיא יכולה לייצר . כדי להשיג את מטרותיה על הפירמה לקבוע מה הם הצרכים והרצונות של שוק המטרה ולנסות לספקם בדרך טובה ויעילה מזו של המתחרים . זיהוי צרכים לא מסופקים בשוק והכרת תהליך הקנייה משמשים בסיס לגיבוש אסטרטגיית שיווק יעילה . השאלות המרכזיות בכל תכנון של אס...
אל הספר