|
עמוד:11
א . למשמעותן של טקטיקות במשא ומתן 177 ב . על הקשר שבין אסטרטגיה לטקטיקה 178 ג . הבחירה בטקטיקה - לפי מה ? . 1 180 ההשפעה של אווירת הדיונים על בחירת הטקטיקה . 2 180 השפעת נורמות מקובלות ומעמד בהיררכיה על בחירת הטקטיקה . 3 181 השפעת המעמד בהיררכיה על בחירת הטקטיקה . 4 181 השפעת הכוח היחסי ומטרת המשא ומתן על בחירת הטקטיקה . 5 183 השפעת הנכונות להסתכן על בחירת הטקטיקה . 6 183 השפעת הציפיות של השולחים על בחירת הטקטיקה 184 ... ד . זיהוי הטקטיקות . 1 185 טקטיקות "קשות " 185 ( א ) איום 185 ( ב ) הפחדה 188 ( ג ) תקיפה 189 ( ד ) טקטיקה אולטימטיבית - "קח או הנח" 190 ( take it or leave it ) ( ה ) ניתוק מגע 190 . 2 טקטיקות הכרוכות בשימוש בזמן 192 ( א ) השהיה 192 ( ב ) קביעת מועד סופי 193 ( deadline ) ( ג ) קביעת סדר יום . 3 195 טקטיקות הקשורות בסמכות 196 ( א ) ניהול משא ומתן עם סמכות מוגבלת 196 ( ב ) ניהול משא ומתן ללא סמכות 197 . 4 טקטיקות של שכנוע 197 ( א ) שכנוע הצד האחר במצב העובדתי 197 ( ב ) שכנוע הצד האחר שיש לו עניין להסכים 198 ( ג ) שכנוע הצד האחר שאין טעם בתביעותיו 199 ( ד ) שכנוע באמצעות יצירת השקעה . 5 199 טקטיקות "רכות " 200 ( א ) גילוי מידע 200
|