|
|
עמוד:21
. ( Assessment < Management החברה צריכה לקבוע דרכי פעולה על מנת להתמודד עם סיכונים . ככל שהמידע שיש ברשות החברה איכותי , כך קל לה לנהל את המשברים שהיא נקלעת אליהם אם לא זוהו במסגרת הסימנים המעידים או שלא טופלו נכון . מניעה - על מנת למנוע דליפות ולסכל פעולות שעלולות לפגוע בחברה , עליך לדעת מ"מה" ומ"מי . " בהנחה שגם מתחריך רוצים להשיג יתרון עסקי , הם יציבו אותך ואת האחרים במרכז המודיעין לעסקים שלהם . ככל שתדע יותר כך תוכל " להזיז את הכלים שלך על לוח השחמט" באופן מיטבי . רוב הכישלונות העסקיים הם תוצאת הפתעות אסטרטגיות בשוק שפועלת בו החברה : המידע שעליו התבססה התמונה היה דל ולכן בהערכה לא זוהה איום העומד לפתח החברה . רוב המידע התבסס על מידע אינטרנטי גלוי ועל מאגרי מידע מקוונים מקצועיים . החיסרון הבולט : לא נוצל " מודיעין אנוש , " שמקורותיו הבולטים הם עובדי החברה והלקוחות . האיום על החברה זוהה אך לא הובנו המשמעויות שלו . המנהלים הבינו את המשמעויות אך לא נקטו את המהלכים הדרושים להסרת האיום או להקטנת הנזק . תהליך של מודיעין לעסקים מחזק את תמונת השוק : כשהתמונה מבוססת על נתונים טקטיים - מחירי מתחרים , מידע על מוצרים , ניתוחים כלכליים וכל מידע הניתן למניפולציות תשיג החברה יתרון אופרטיבי . כשהתמונה מבוססת על " התראה מוקדמת" ועל נתונים ייחודיים וממקורות ראשוניים ואיכותיים תשיג החברה יתרון אסטרטגי . ככל שהמידע איכותי ועונה על הצרכים כך יש מרכיבים ברורים ב"פאזל" של תמונת השוק וכך נזקקים פחות להערכה ולהשערות בלתי מבוססות . הלקוח הוא היעד המרכזי שביעדי החברה , ומכאן שהוא יעד מרכזי גם במודיעין לעסקים כמרכיב חשוב באיסוף מידע ובהערכתו . כשם שאתה מחפש מידע על המתחרים , כמוך הלקוח עושה בנצ'מרקינג . הוא מקבל הצעות מחיר מספקים שונים , וגם ממך . הוא יודע להצביע על יתרונות וחסרונות של כל מוצר והוא מכיר הכי טוב את התהליכים בשוק המוצרים שהוא מחפש ; כן , גם את שלך . לקוח טוב " מתקן לך סטיות" מול מתחריך . הצבעת לקוח על יתרון או חיסרון של מתחרה שלך יכולה להביא אותך לידי החלטה משמעותית . הלקוח יצביע לפניך על שינויים בשוק - מבחינת טעמים וצריכה . הלקוח הוא אפוא אבן יסוד בבניית מערכת ההתראה המוקדמת שלך ( רוב החברות כשלו ב"הבנת" הלקוחות . ( את הלקוח שלך מכירים העובדים שלך , כל אחד בתחומו - השיווק , המכירות , שירות לקוחות ותיקונים , כספים וכד . ' כל אחד מהם מכיר את הלקוחות מהיבטים שונים . העובדים שלך הם אוספי המידע הטובים ביותר שלך . כל עובד הוא פלטפורמה לאיסוף מידע . חיבור של המידע מכל העובדים על כל הלקוחות יוצר תמונה של ה"ביקושים . " הצגת שאלות נכונות ללקוחות תיתן לך תמונה על מתחריך ועל מוצריהם . מכל האמור לעיל ברור לכל בעל מקצוע בתחום המודיעין , שאין הבדל גדול בין התחום העסקי לתחום הממלכתי . בשני התחומים המטרה דומה - המודיעין צריך לשרת את הקברניטים ואת היחידות . כמו בכל תהליך מודיעיני , גם בתחום העסקי יש צורך בהגדרת הצרכים , בבניית תכנית איסוף , בניתוח המידע ובגיבוש תמונת מודיעין , בהפצה וכד . ' השוני הוא שמודיעין תחרותי פועל בזירת העסקים שבה הוא מתחכך עם המתחרים , המוצרים , הטכנולוגיות ועוד . השינויים שהחלו בסוף המאה הקודמת בשוק העבודה , בעיקר בתחומי ההייטק , יצרו סיכונים אבל גם סיכויים בתחומי איסוף המידע ממקורות אנוש . העובדים העוברים מחברה אחת לאחרת לוקחים עמם מידע רב-ערך ומי שיאסוף וינצל אותו ייהנה מיתרון רב . היכן אפשר לאסוף את המידע ממקורות אנוש ? - כנסים , תערוכות , מפגשים מקצועיים וניצול מערכות קשרים של עובדי החברה ( Network ) הם הפלטפורמה לפיתוח הקשרים האישיים שיתנו את המידע המבוקש . חברות נמנעות בדרך כלל מלפגוש " ראש בראש" את מתחריהן . זו טעות רווחת , מכיוון שהחלפת המידע אינו " סכום אפס" - תן למתחרה שלך מידע שאינו מסכן אותך אבל שמעניין אותו , וקח ממנו את מה שלא מסכן אותו ושמעניין אותך . יתרה מזו , נניח שאתה מהנדס בחברה ואתה יוצא לכנס בחו"ל . ייתכן שיבוא לכנס מהנדס מתחרה שלמד אתך במוסד אקדמי - תכנן את הפגישה אתו , נצל יכולות של תחקור תמים , ויש לך אפשרות להשיג מידע נדרש . רוב המנהלים אינם מתלהבים להיכנס לתהליכים ארוכי טווח , והם היו רוצים את המידע ב"מיידי . " במבט לאחור ייתכן שחלק מן המידע המבוקש נמצא אצלם " בחצר , " אבל הם מוכנים להשקיע בקנייתו מחוץ לחברה במקום מהבית . איך זה צריך להיבנות ? - כבר נכתב קודם לכן שהצעד הראשון בתהליך המודיעיני הוא הגדרת הצורך . השלב הבא הוא בדיקה בתוך החברה מי יודע על נושאי הצי"ח , מה ידוע על נושאי הצי"ח ומה אפשר להפיק מכך . רק אחר כך יש מקום לסמן מקורות פוטנציאליים ( משניים , ראשוניים ) ולבנות תכנית איסוף ולהניע את כל המערכת . עד היום תחום המודיעין התחרותי אינו מוכר כנושא אקדמי בישראל ( אף שיש אוניברסיטאות בעולם שכך נוהגות . ( המקצוע אינו טעון רישוי כמו חוקרים פרטיים שעוסקים גם הם במידע , אם כי בשיטות אחרות ושונות ושלא עלפי הקוד האתי של עובדי המודיעין התחרותי . קוד כזה קיים כבר כמה שנים והוא עוצב על ידי ה , Professional ( SCIP ) of Competitive Intelligence Society- שהוא ארגון עולמי של העוסקים במקצוע . התמונה הנדרשת למנהל לצורך קבלת החלטות היא "פאזל" המורכב מפיסות מידע ממקורות שונים ובכלים שונים . מתודולוגיית מודיעין לעסקים דוגלת בין השאר בשימוש בכל כלי המודיעין החוקיים כדי לחזק את מרכיבי השרשרת " נתונים-משמעויות-מסקנות . " הפתרון הנכון נמצא ביישום המתודולוגיה בידי מי שאחראי להרכבת הפאזל בחברה העסקית , בנצלו את יתרונות כל הכלים שצוינו .
|
|