|
|
עמוד:11
פתח דבר זוהי זכות מיוחדת במינה לכתוב פתח דבר לספר חלוצי ומעורר השראה כמו ספרה של אריקה אריאל פוקס , לנצח מבפנים . העונג גדול במיוחד מאחר שאני מכיר את אריקה שנים רבות , וליוויתי את התפתחות רעיונותיה ושכלולם עד לגיבושם המתגלה , להלן , במבוא הבהיר ומלא החיים שלה למחוזות הפנימיים של המשא והמתן . לפני יותר משלושים שנה , רוג ' ר פישר , ברוס פאטון ואני זכינו לכבוד ולעונג לשתף פעולה בתכנון שיטה שיתופית לניהול משא ומתן בספר דק שנקרא סיכום חיובי . ביקשנו לעודד את הקוראים לשנות את משחק המשא והמתן מהדפוס הרגיל של מנצחים ומפסידים למשחק שבו שני הצדדים יוצאים נשכרים . גישה זאת , המוכרת בשמה " רווח לכול " , שינתה את ההבנה של מהות המשא ומתן ושל אופני ניהולו בנסיבות עסקיות ודיפלומטיות כמו גם בדיונים סביב שולחן המטבח . השיעור החשוב ביותר שלמדתי בעבודתי כמגשר וכיועץ לניהול משא ומתן בשלושת העשורים שחלפו , הוא כנראה שהמכשול הגדול ביותר בניהול משא ומתן איננו הצד האחר , גם כשצד זה מציב קשיים ; המכשול הוא אנחנו עצמנו . הקושי האמיתי טמון בנטייה האנושית כל כך להגיב — להגיב בצורה אימפולסיבית מתוך פחד או כעס . גיליתי כי משא ומתן מוצלח מיוסד על יכולת " לצאת למרפסת " — למקום נפשי ורגשי של פרספקטיבה , רוגע ושליטה עצמית . עמדתי על היציאה למרפסת כנושא מרכזי ב Getting Past No ( מעבר לסירוב ) , ספר שכתבתי לפני עשרים שנה . ואולם במשך השנים למדתי שאנשים מתקשים לצאת למרפסת , ומתקשים אף יותר להישאר במרפסת במפגשים הכרוכים בעימות עם אחרים . כל אחד מועד לכניעה למחשבותיו ולרגשותיו ההרסניים , ולאחר מכן לתגובה אימפולסיבית שאינה מועילה לאינטרסים ארוכי הטווח שלו . במילים אחרות , אנשים נוטים " ליפול מהמרפסת " . לקוחותי והקוראים שלי מדווחים לי על כך לעתים קרובות , ומבקשים שוב ושוב שאסייע בידם להישאר על המרפסת . אף שהשיטה הבסיסית * רוג ' ר פישר , ויליאם יורי , סיכום חיובי : לשאת ולתת בלי לוותר .
|
|