הקדמה משא ומתן על שפת האגם

עמוד:13

אם אכן קיימת סביבת תן וקח , כמעט תמיד אפשר למצוא דרך להגיע אליה . לשם כך עלינו לבנות עסקה שנוכל להסביר לאנשים שמאחורינו , כלומר לאנשים שלהם עלינו בסופו של דבר לדווח על התוצאות , ולחתור להגיע לתוצאות טובות עבורנו — בלי תלות במידת הקשיחות של שותפינו למשא ומתן . כדי להגיע לעסקאות שיהיו מצוינות עבורנו עלינו להיכנס לצורת המחשבה הנכונה , לברר את היקפו של מרחב העסקה , ולהתכונן לדרוש חלק גדול יחסית מן הערך שאנו יוצרים — דבר שללא ספק לא עשיתי במשא ומתן על רכישת הבית בגולדן פונד . אגב , דינמיקה זו נכונה לעסקאות בהיקף מיליארדי דולרים לא פחות מאשר לעסקאות משפחתיות קטנות . ניצחון במשא ומתן כולל שלושה גורמים חשובים שחייבים להתקיים : . 1 האנשים שמאחורינו מרוצים ; . 2 אנחנו יכולים לשכנע את עצמנו ואת האחרים שקיבלנו יחס הוגן ; . 3 אנחנו יוצרים ערך רב ככל האפשר ומשתמשים בו כדי להגיע להסכם שיהיה טוב לצד האחר ומצוין עבורנו . הרעיונות האלה שונים מן הדעות הרווחות על משא ומתן שבו מנסים להגיע למצב שבו כולם מרוויחים . מאז שנפוץ הרעיון של משא ומתן שאין בו מפסידים , ומאז ששיתוף פעולה התחיל לקבל לא פחות תשומת לב מאשר תחרות , לא נעים לנושאים ונותנים לתבוע בתוקף רב מדי חלק גדול יחסית מן הערך שהם יוצרים . לא זו בלבד שאני אומר שמותר לנצח , אני גם מוכן לתאר כיצד אפשר לעשות זאת בלי להפר את האמון ובלי לערער את יחסי העבודה הטובים בין הצדדים . שינויים בשדה המשא ומתן בשנות השמונים של המאה הקודמת חל מפנה חד בדרך שבה אנשים חושבים על משא ומתן ובדרך שבה אנשים מנהלים משא ומתן בפועל . מרכז הכובד עבר מלדעת כיצד לשלוט ביריבים בכל מיני סיטואציות מיקוח — בבתי משפט , בעסקים , ביחסים בין לאומיים ובעניינים ציבוריים — לכיוון אחר : למצוא דרכים לשכנע את השותפים למשא ומתן לקבל תוצאה שתהיה מועילה ( כלומר טובה

לעמוד קודם  |  לעמוד הבא