|
|
עמוד:11
לקנות את בית הנופש , נכנסנו למה שאני מכנה " סביבת תן וקח " לשנינו היתה סיבה להיות אופטימיים לגבי היתכנותה של עסקה . רלף היה תחת לחץ כבד מצד בני משפחתו ולזלי כבר ראתה בעיני רוחה את המשפחה על שפת האגם , דבר שהפעיל עלי לחץ . לא היה לי מושג מה מחירו של בית כזה בשוק . אבל הייתי בטוח שאם לא אמהר לסגור את העסקה יופיע קונה אחר ויגזול מאיתנו את הבית . כאשר שני הצדדים מתחילים להאמין שקיים " מרחב עסקה " בין הסכום הנמוך ביותר שצד אחד מוכן לקבל לבין המחיר הגבוה ביותר שהצד האחר מוכן ( או מסוגל ) לשלם , זה הרגע שבו הם נכנסים לסביבת תן וקח . מבחינה מסוימת , סביבת תן וקח היא מצב נפשי . אם שני הצדדים אופטימיים בנוגע ליכולתם להגיע להסכמה , יש סיכוי טוב שהם יצליחו בכך . אבל מובן שחשובה הדרך שבה הם מנהלים את המגעים ביניהם . אם רלף היה מתחיל בדרישה בלתי סבירה לחלוטין , הייתי נאלץ לסגת ולאכזב את אשתי . אם לא היינו מקשיבים לרצונות ולצרכים של האדם שמולנו , ייתכן שכלל לא היינו מגיעים לסביבת תן וקח . אם כן , סביבת תן וקח אינה רק מצב נפשי , אלא מרחב עסקה ממשי שגבולותיו מוגדרים בדרכים ספציפיות ביותר . •••• לא התמודדתי היטב עם הלחץ של המשא ומתן . מיהרתי מדי . הייתי צריך להאט את התהליך ולמצוא דרך להכין שיעורי בית ביסודיות רבה יותר . הייתי צריך לשאול יותר שאלות כדי להבין מהו הגבול התחתון של רלף וכדי להעריך עד כמה הוא לחוץ להגיע לעסקה . האם הוא היה מוכן לרדת בעשרת אלפים דולר נוספים אם אני הייתי מסכים לחתום על מסמך כוונות עוד באותו היום ? מצד שני , ידעתי שלזלי היתה מתאכזבת קשות אם הבית היה חומק מידינו . אם היתה מתפשטת השמועה שהבית עומד למכירה , היו בסביבה יותר מעשרה שוכרים אחרים שוודאי היו קופצים על ההזדמנות לקנות את הבית ( או אולי לשכור אותו מאיתנו אם היינו קונים אותו ) . זה לפחות מה שאמרתי לעצמי . ברגע שאנחנו נכנסים לסביבת תן וקח , והצדדים רגועים ובטוחים יותר בנוגע ליכולתם להגיע לעסקה , הסיכויים להגיע לתוצאה שתהיה טובה לכל הצדדים גדלים לאין שיעור . כל הטעם בחתירה להגיע לסביבת תן וקח הוא שבמצב
|
|